В этом подразделе собраны основополагающие принципы работы с GMROI — от того, что обозначает показатель и из чего он считается, до факторов, на него влияющих, и практических способов его улучшения. Подраздел применим к работе со всем сервисом — рекомендуем ознакомиться с ним перед использованием раздела.

💡 Что такое GMROI
GMROI — показатель доходности на вложенные средства в товар по маржинальной прибыли. Считается в процентах:
⚙️ GMROI (%) = Сумма маржинальной прибыли (₽) / Средняя стоимость замороженных активов (₽)
Сильные предприниматели и инвесторы в товарном бизнесе ориентируются именно на GMROI — он имеет прямую корреляцию с доходностью капитала компании, в отличие от чисто оборотных метрик.

❄️ Что такое замороженный актив
Замороженный актив — реально инвестированные в товар деньги (а не балансовая стоимость запасов). Количество денежных средств за выбранный период, которые фактически заморожены в определённых товарных запасах конкретных товарных артикулов.
Отличается от стоимости запасов и отражает именно те деньги, которые были реально потрачены (вложены) в конкретный товар, конкретный артикул.
В замороженный актив входят:

• Все отсрочки и реально оплаченные средства
• Себестоимость в полном объёме
• Авансы и инвойсы поставщикам
• Платежи и авансовые платежи за логистику
• Отсрочки по логистике
• Все пошлины и НДС
• Все логистические затраты

ℹ️ Отличие замороженного актива от стоимости запасов. Стоимость запасов отражает балансовую стоимость товара на складе. Замороженный актив — фактически инвестированные деньги. Если по партии внесён крупный аванс, но товар ещё не пришёл — он уже учитывается в замороженном активе. И наоборот: если товар на складе, но оплата ещё не произведена — он в замороженный актив не попадает.

🎯 Что влияет на GMROI
Замороженный актив и капитал

• Величина оборотного капитала / стоимость замороженных активов
• Деньги в запасах (в товаре)
• Остатки на собственном складе / фулфилменте
• Остатки на маркетплейсах
• Остатки в пути до собственного склада / фулфилмента
• Остатки в пути на маркетплейсы
• Остатки в пути до покупателей и от покупателей (возвраты)
• Деньги в авансах у поставщиков

Отсрочки и условия с поставщиками

• Срок отсрочки платежей поставщику
• Величина отсрочки от общей стоимости партии у поставщика
• Выбор поставщика, с которым заказываем продукт

Себестоимость и логистика

• Себестоимость закупки
• Себестоимость логистики
• Скорость доставки товара до собственного фулфилмента
• Скорость доставки до FBO маркетплейсов и скорость приёмки / обработки товара

Оборачиваемость и циклы

• Оборачиваемость товарных остатков
• Оборачиваемость капитала в товаре (за 1 цикл продажи партии и за 1 год)
• Длина операционного цикла
• Длина финансового цикла

Запасы и цепочка поставок

• Величина страхового запаса товара
• Узкое место в цепочке поставок
• Управление коэффициентом дополнительного затаривания склада (профицит / дефицит)

Экономика продаж

• Процент выкупа товара
• Средний чек
• ДРР (доля рекламных расходов)
• Переменные расходы маркетплейсов (комиссия, эквайринг, хранение, логистика МП)
• Объём продаж товара
• Скорость продаж товара

Каналы сбыта и ассортимент

• Количество каналов сбыта
• Оборачиваемость по каждому каналу сбыта
• Маржинальность на единицу
• Маржинальность на подкатегорию
• Скорость запуска новинок и их качество
• Скорость вывода товара при прекращении его жизненного цикла
• Бренд equity (сила и узнаваемость бренда)

💡 Рекомендации по улучшению GMROI
Практические подсказки по действиям, которые помогают улучшить показатель GMROI. Их можно тестировать через сценарное моделирование (см. статью 6.5), а лучшие из них — внедрять в работу с поставщиками и цепочкой поставок.

🤝 Работа с поставщиками

• Увеличивать наценку на товар для получения отсрочки платежей по нему
• Платить больше поставщику, но за то, чтобы товар был у него в наличии — это сокращает производственный цикл
• Договариваться, чтобы производство максимально готовило товар к отгрузке на маркетплейсы — сокращает цикл приёмки и снижает себестоимость
• Дробить отгрузку партии — например, каждые 7 дней поставщик отгружает часть произведённой партии
• Заключать допсоглашения с фулфилментом и поставщиками о компенсациях за задержки отгрузок или готовности партии
• Иметь своего человека на производстве, который контролирует сроки и скорость производства
• В ущерб оборачиваемости — увеличивать наценку (за счёт более ранней оплаты получить скидку поставщика)

📦 Оптимизация цепочки поставок

• Оптимизация узкого места в цепочке поставки — целенаправленная работа с самым долгим этапом (см. подраздел 4.3)
• Сокращение страхового запаса при низкой фактической статистике задержек
• Корректировка коэффициента дополнительного затаривания — снижение, если идёт перетарка склада

📊 Работа с планом продаж и ассортиментом

• Увеличение точности плана продаж — влияет на нормы остатков и снижает замороженный актив
• Перераспределение каналов сбыта — концентрация на каналах с лучшей оборачиваемостью
• Сокращение «слабых» SKU — фокус на товарах с высоким GMROI

💰 Финансовая оптимизация

• Изменение валюты оплаты или поставщика — снижение влияния курсовой разницы и логистических затрат
• Сокращение срока зачисления от маркетплейсов — выбор схем продаж с более быстрой выплатой
• Оптимизация ДРР — снижение долей рекламных расходов при сохранении объёма продаж

💡 Здесь описаны основные, но не все способы повышения доходности на каждый товар. Фантазия пользователя безгранична. Сервис CapinStock — это единый калькулятор, который учитывает все необходимые факторы. На его основе можно продумывать различные сценарии оптимизации GMROI под свой бизнес.

📊 Прогнозный статус товара по GMROI
Помимо численного значения GMROI, в сервисе предусмотрены особые прогнозные статусы товара, которые применяются в крайних случаях расчёта:
🔻 Статус «отрицательный»
Возникает, когда маржинальная прибыль по товару отрицательная — товар продаётся в убыток. Сигнал к разбору экономики товара.
Типичные причины отрицательного GMROI:
• Закупочная себестоимость + логистика выше среднего чека
• Слишком высокий ДРР (доля рекламных расходов)
• Базовые переменные расходы (комиссия МП, эквайринг, хранение) указаны слишком высоко относительно среднего чека

Рекомендации: пересмотреть цену продажи, поставщика, оптимизировать логистику, снизить ДРР или проверить корректность данных в первичных параметрах GMROI (статья 2.8).
⭐ Статус «супер»
Статус предельной доходности, при котором по товару маржинальная прибыль поступает быстрее, чем в него вложены средства. Это означает, что вы фактически не вкладываете в этот товар свои средства, но он генерирует вам прибыль.
Технически статус «супер» означает, что средний замороженный актив равен нулю либо отрицательному значению — товар оборачивается и приносит выручку до того, как вы оплачиваете поставщику и логистику.

Пример возникновения статуса «супер»
• Поставщик предоставил отсрочку 6 месяцев на оплату товара и доставки
• Товар был полностью продан уже через 3 месяца
• Сначала компания получает прибыль и деньги, и только потом из них оплачивает поставщику за товар
В таких случаях стоит статус «супер» — товар работает на максимальной эффективности использования капитала.

Раздел «Прогнозный GMROI» — флагман сервиса CapinStock. Здесь рассчитывается прогнозная доходность на вложенные средства в каждый товар компании по маржинальной прибыли. Это ключевой аналитический отчёт, который показывает, какой результат принесёт инвестирование в каждую позицию ассортимента в текущих условиях работы (цепочка поставок, экономика, условия с поставщиками).

📖 Зачем нужна этот раздел
Раздел решает три ключевые задачи:

• Расчёт прогнозной доходности (GMROI) по каждому товару и по всему ассортименту
• Анализ экономики каждого товара — маржа, маржинальность, оборачиваемость капитала, замороженный актив, операционный и финансовый циклы
• Сценарное моделирование — что будет с GMROI при изменении среднего чека, ДРР, объёма продаж, себестоимости и других параметров

🧱 Уровень детализации
Единица расчёта — цветомодель (2-й уровень). По каждому товару в отчёте отведена отдельная строка. Шаг по времени — месяцы.

📅 Период расчёта
Прогноз GMROI всегда рассчитывается от последнего закрытого понедельника и наперёд на количество месяцев, указанное пользователем в настройках периода в шапке таблицы.

🆕 Первый запуск — обязательно пройти 12 шагов внедрения
Перед первым расчётом Прогнозного GMROI обязательно нужно пройти все 12 шагов внедрения сервиса (см. статью 1.2 «Дорожная карта внедрения за 12 шагов» и Раздел 2 «Настройка системы и интеграции») и корректно указать всю первичную информацию. Без этого расчёт не сможет учесть текущие партии и реальную экономику товаров.

🗓 Регулярность работы
Жёстких рекомендаций по регулярности работы с этим разделом нет. Используется по мере необходимости — при анализе доходности, тестировании сценариев, после обновления данных по партиям или планам продаж. Работа с разделом остаётся на усмотрение пользователей.

🎨 Цветовая индикация
Красным выделяется столбец «Текущий остаток в штуках», если значение указано отрицательным — это считается ошибкой и требует корректировки данных.

🧰 Верхняя панель инструментов отчёта
Над таблицей отчёта расположены кнопки для работы с данными. Ниже показаны три из них в раскрытом виде — по порядку сверху вниз:

① Сортировка. Кнопка «Сортировка: по списку» упорядочивает таблицу по любому показателю — оборачиваемости капитала, среднему замороженному активу, продажам, выручке, чистой марже, маржинальности, GMROI или ABC. Стрелки ↓↑ у каждого показателя задают порядок: по убыванию или по возрастанию. Так, например, выводят наверх товары категории C с наименьшей доходностью.

② Экспорт. Кнопка «Экспорт» выгружает текущий отчёт — с учётом выбранного фильтра и сортировки — в файл Excel (XLS), CSV или на печать в PDF.

③ Запись сценария. Кнопка «Записать сценарий» сохраняет текущий расчёт под своим названием (например, «Базовый прогноз» или «Скидка 10%»). Сохранённые сценарии сравниваются в разделе «Расчёт сценариев» — это основа сценарного моделирования (см. подраздел 6.5).

④ Общий вид раздела. Четвёртый кадр — раздел целиком: слева таблица показателей по товарам, справа карточка выбранного товара с его экономикой.

① Окно сортировки. Выберите показатель — оборачиваемость капитала, средний замороженный актив, продажи, выручку, чистую маржу, маржинальность, GMROI или ABC — и стрелками ↓↑ задайте порядок: от большего к меньшему или наоборот.

② Меню экспорта. Выгрузка текущего отчёта — с учётом выбранного фильтра и сортировки — в файл Excel (XLS), CSV или на печать в PDF.

③ Окно записи сценария. Сохраните текущий расчёт под своим названием (например, «Базовый прогноз» или «Скидка 10%»), чтобы затем сравнить сценарии в разделе «Расчёт сценариев».

④ Общий вид раздела. Слева — таблица показателей по каждому товару, справа — карточка выбранного товара с его экономикой продаж на единицу.

Отчёт «Прогнозный GMROI» состоит из верхней шапки и нижней части — разбивки по товарам (по номенклатуре 2-го уровня).

🔝 Шапка отчёта
Левая часть отчёта
Содержит дату обновления таблицы — в самой верхней левой части отчёта. Ниже идёт разбивка по номенклатуре 2-го уровня (товары).

Правая часть шапки — период расчёта
В шапке отображается строка «Расчёт: дата начала — дата конца». Обе даты сервис определяет автоматически:

• Дата начала расчёта — от последнего закрытого понедельника;
• Дата конца расчёта — по выбранному горизонту.

Сам горизонт расчёта — 3, 6, 9 или 12 месяцев — выбирается в кнопке «Фильтр» → «Период расчёта». Прогнозный GMROI считается накопительным итогом за выбранный период: чем больше горизонт, тем дальше прогноз доходности и тем шире горизонт планирования.

📊 Общий принцип отображения по столбцам
Под шапкой по каждому показателю идёт две строки данных:

• Сверху — итоговое (или средневзвешенное) значение по всему товарному ассортименту
• Ниже — разбивка по каждому товару (цветомодели 2-го уровня)

📊 Основные показатели таблицы
На кадре ниже размечены пять столбцов — слева направо:

• ① Текущий остаток (в шт.) — сколько товара числится в учёте на последний закрытый понедельник.
• ② Оборачиваемость капитала за период — сколько раз за выбранный период оборачивается капитал, вложенный в этот товар. Коэффициент: 1 = ровно один раз за период, 0,1 = 10%, 2 = два раза. Показатель важнее оборачиваемости товарных остатков: он считает оборот именно вложенных денег, а не движение штук.
• ③ Средний замороженный актив за период (в рублях) — размер реально инвестированных в товар денег за период (описание — см. статью 6.1).
• ④ Прогнозный объём продаж за период (в штуках) — сколько единиц товара будет продано за выбранный горизонт планирования.
• ⑤ Прогнозная выручка (в рублях) — выручка от продажи этого товара за выбранный период.

📈 Результирующие показатели
На кадре ниже размечены четыре столбца — они показывают финансовый результат по каждому товару:

• ① Чистая маржа (в рублях) — прогнозная маржинальная прибыль за выбранный период.
• ② Чистая маржинальность (в %) — доля маржи от выручки: насколько товар прибыльный относительно своей цены.
• ③ Прогнозный GMROI (в %) — основной показатель отчёта: прогнозная доходность на вложенные в товар средства (методология и формула — см. статью 6.1).
• ④ ABC-анализ — категория A, B или C, которую сервис присваивает товару автоматически на основании значения GMROI.

ABC-анализ именно по GMROI — самый эффективный из всех возможных способов товарной ABC-классификации, так как он прямо подсвечивает влияние каждого товара на доходность всего бизнеса.
Распределение построено по методологии принципа Парето:
• Категория А — 80% товаров, которые приносят наибольшую доходность
• Категория B — 15% товаров, которые приносят среднюю доходность
• Категория C — оставшиеся 5% товаров, которые приносят наименьшую доходность

💼 Блок «Экономика продаж» (карточка товара)
Экономика заполняется по каждому товарному артикулу отдельно — в правой панели «Настройка экономики продаж на единицу». Панель открывается, когда вы выбираете товар в таблице; кнопка с артикулом в правом верхнем углу открывает карточку товара целиком (фотография, артикулы по площадкам, операционный и финансовый цикл).

🧭 Как открыть карточку — по шагам:
1. В левом меню сервиса, в группе «Финансы и учёт», откройте раздел «Прогнозный GMROI».
2. В таблице слева нажмите на название товара — строка подсветится, а справа откроется панель этого товара (на кадре ниже — ①).
3. В панели раскройте блок «Настройка экономики продаж на единицу» (③) — в нём средний чек, себестоимости и расходы.
4. Внутри — «Себестоимость закупки» (④) и «Себестоимость логистики» (⑤): у каждой видно источник значения (ручная, база поставщиков, калькулятор) и дату, с которой оно действует.
5. Кнопка с артикулом в правом верхнем углу панели открывает карточку товара целиком — фотография, артикулы по площадкам и вкладка «Операционный и финансовый цикл».

На кадре ниже показан общий вид раздела: слева таблица показателей, справа — та самая панель (②).
Средний чек
Цена, которую вы устанавливаете в личном кабинете маркетплейса или своего канала продаж, — до скидки постоянного покупателя и прочих скидок площадки. Именно от неё считается вся экономика товара.

⚠️ Если значение остатка указано отрицательным — оно подсвечивается красным цветом как ошибка. Отрицательного остатка быть не может: нужно скорректировать данные.

Себестоимость закупки
Закупочная стоимость одной единицы товара. Сервис показывает три источника сразу, а активный (тот, по которому считается GMROI) подсвечен и указан в подписи «источник: …»:

• База поставщиков — цена активного поставщика с датой, с которой она действует, и отметкой объёма (например «по объёму MOQ 2000»). Ниже раскрыта цена по объёму: сколько стоит единица при заказе 0–500, 501–1000, 1001–2000 штук — в рублях и в валюте поставщика. Активный поставщик меняется не здесь, а в разделах «Цикл поставки» или «План закупок и поставок».
• Ручная — цена, которую вы задаёте сами, если хотите проверить гипотезу: другого поставщика, другую закупочную стоимость, новый товар без истории.
• Последняя закрытая партия — фактическая себестоимость по полностью закрытой (поступившей и оплаченной) партии, с датой.

⚠️ Если вы переключаетесь на ручную себестоимость, сервис предупредит: этот выбор автоматически переставится в разделе «Схемы оплаты» и дальше пойдёт во все расчёты — БДС, платёжный календарь, учёт закупок, калькулятор логистики. Иначе прогноз доходности считался бы по одним данным, а бюджеты — по другим. Чтобы вернуться к прежнему источнику, поменяйте его обратно в «Схемах оплаты».

Себестоимость логистики
Стоимость доставки «под ключ» на одну единицу товара. Источники те же три, активный подсвечен:

• Ручная — задаёте сами. Нужна, когда считаете новый товар, у которого ещё нет закрытых партий, либо меняете поставщика или способ доставки.
• Из калькулятора — значение, рассчитанное в разделе «Калькулятор логистики».
• Последняя партия — фактическая себестоимость логистики по закрытой партии, с датой поступления и оплаты.

Итоговая себестоимость единицы складывается из выбранной закупочной и выбранной логистической: пример 1 — 346 ₽ по базе поставщиков плюс 10 ₽ ручной логистики; пример 2 — 512 ₽ ручной закупочной плюс 74 ₽ из калькулятора логистики.

Расходы и параметры прогноза (заполняются вручную)
Пять полей ниже задают экономику товара. На кадре они размечены сверху вниз:

• ① ДРР, % — доля рекламных расходов: сколько в среднем по всем каналам продаж вы тратите на маркетинг этого товара, в процентах от выручки.
• ② Переменные расходы, % — все остальные расходы до маржинальной прибыли в процентах от среднего чека: комиссия маркетплейса, эквайринг, хранение, внутренняя логистика площадки и прочее по юнит-экономике товара.
• ③ Налог, % — заполняется, если вы хотите видеть маржу и маржинальность после налога. Считаете до налога — оставьте поле пустым.
• ④ Коэффициент увеличения продаж, % — гипотеза «а что, если продадим больше». Ноль — расчёт ровно по плану продаж; 10 % — сервис пересчитает всю потребность на 110 %: план поставок, бюджеты на закупку и логистику, нормы товарных запасов и итоговую доходность.
• ⑤ Зачисление от МП, дней — через сколько дней после продажи деньги реально приходят на ваш расчётный счёт. Чем дольше площадка держит деньги, тем ниже доходность: маржа считается с учётом срока её фактического поступления.

💡 Пример влияния срока зачисления: при 21 дне GMROI по товару 78 %. Если подключить у площадки ежедневные выплаты, но переменные расходы вырастут с 50 % до 55 % — GMROI падает до 66 %. Быстрые деньги не всегда выгоднее: результат зависит от того, сколько стоит их ускорение.

Расчётные показатели на единицу (заполняются автоматически)
Нижний блок карточки сервис считает сам — по среднему чеку, себестоимостям и расходам выше:

• ① Чистая маржа на единицу, ₽ — сколько вы зарабатываете на одной проданной единице после всех переменных расходов и себестоимостей.
• ② Чистая маржинальность на единицу, % — та же маржа в процентах от среднего чека.
• ③ Переменные расходы на единицу, ₽ — заданный процент переменных расходов, пересчитанный в рубли от среднего чека.

Эти три значения меняются мгновенно, как только вы правите любое поле выше, — и сразу же пересчитывается прогнозный GMROI товара в шапке карточки. Именно так проверяют гипотезы: меняете цену, себестоимость или срок зачисления и смотрите, что стало с доходностью.

⚠️ Экономику нужно заполнить по каждому товарному артикулу — это часть внедрения сервиса. Пока данные не внесены, GMROI по товару будет считаться некорректно (или показываться как «нет данных»): в начале работы это нормально и не повод пугаться.

Карточка товара целиком
Кнопка с артикулом в правом верхнем углу открывает карточку товара полностью: фотография товара, артикулы по каждой площадке и вкладка «Операционный и финансовый цикл». Фотография нужна для наглядности — чтобы вы точно понимали, с каким товаром работаете.

🔄 Операционный и финансовый цикл товара
В веб-версии отчёта отдельных справочных столбцов по цепочке поставок нет. По каждому товару операционный и финансовый цикл доступны в отдельной вкладке карточки товара — в днях: оборачиваемость по заказам и по продажам, операционный цикл (путь товара от старта производства до продажи) и финансовый цикл (движение денег от первой оплаты за товар до получения выручки за него).
Подробные параметры цепочки поставок — цикл поставки, узкое место, страховой запас, коэффициент затаривания, профицит/дефицит — задаются и отображаются в разделах «Цикл поставки» и «План закупок и поставок».

▶️ Пересчёт происходит автоматически
В веб-версии расчёт GMROI обновляется автоматически. Любое изменение данных в сервисе — партии, планы продаж, схемы оплат, себестоимость, ручные параметры экономики — сразу пересчитывает показатель.
Отдельно запускать пересчёт или сохранять данные не нужно: результат мгновенно отражается в отчёте, а также в БДС и Учёте закупок и логистики.

Данные сохраняются автоматически, а расчёт GMROI пересчитывается сам с учётом всех актуальных данных по сервису.

🛠 Обработка ошибок
Если при расчёте возникают ошибки (на любой из вкладок сервиса — что-то не указано или указано некорректно), сервис подсвечивает возможные ошибки и предлагает внести корректировки.
Типичные ситуации:

• По какой-то партии не указан статус — панель предложит указать статус
• По новому товару из номенклатуры не внесены данные себестоимости закупки или логистики — панель предложит указать эти данные и отправить корректировки в «Схемы оплат»

После внесения корректировок данные сохраняются, и расчёт обновляется автоматически.

📈 Проверка данных при записи сценария
Перед сохранением сценария (кнопка «Записать сценарий» в верхней панели) сервис проверяет полноту данных. Если у товаров не заполнены обязательные параметры — например, стёрт план продаж или не указаны первичные данные — вместо сохранения появляется предупреждение «Найдены ошибки перед записью» со списком того, что нужно исправить. Можно либо перейти и внести недостающие данные, чтобы снимок был точным, либо сохранить сценарий с ошибкой как есть. Ниже показано, как выглядит это предупреждение.

Прогнозный GMROI — мощный инструмент для тестирования гипотез. Всё, что вносится вручную в любой разделе сервиса, отражается в расчёте GMROI. Это позволяет моделировать сценарии «что будет, если...» и сразу видеть прогнозный результат.
Сервис CapinStock можно использовать как единый большой калькулятор: меняйте любой параметр — себестоимость, отсрочки, средний чек, ДРР, объём продаж, срок зачисления от МП — и сразу видите, как изменится прогнозный GMROI.

📍 Шаг 1. Базовый расчёт
Первый шаг сценарного моделирования — внесение всех данных (поставки, условия, особенности, товары в пути, начальные партии, номенклатура — всё, что предусмотрено 12 шагами внедрения) и расчёт GMROI на основании этих данных. После этого вы увидите текущие показатели по всем товарам — это базовая точка отсчёта для всех дальнейших гипотез.

📍 Шаг 2. Тестирование гипотез
После того как ежедневная или еженедельная работа налажена и все данные актуальны, сервис можно использовать для проверки любых управленческих гипотез. Меняйте параметры и сравнивайте новый GMROI с базовым.

🎯 Примеры гипотез
Гипотеза 1. Изменение условий с поставщиком
Что если мы увеличим отсрочку платежа поставщику ещё на 30 дней по этим товарам, но при этом себестоимость нашего товара вырастет на 10%? Конечный GMROI вырастет или упадёт?
На основании результата принимать решение — стоит ли предлагать поставщику такие условия.
Гипотеза 2. Изменения в продажах
Что если мы повысим средний чек на 10%, но объём продаж упадёт на 15%? Что будет с GMROI — вырастет или упадёт?
На основании результата принимать решение совместно с отделом продаж и коммерческим директором.
Гипотеза 3. Ускорение зачислений от маркетплейсов
Маркетплейс выплачивает деньги в среднем через 3 недели после продажи, но есть возможность взять условия выплаты раньше с дополнительным процентом. Закладываем этот процент в каждый товар:

• Либо добавляем как дополнительный процент в столбец ДРР
• Либо добавляем как значение в «Базовые переменные расходы»

Параллельно сокращаем количество дней в столбце «Зачисление от МП» и смотрим, как это повлияет на GMROI — вырастет или упадёт.

💡 Гипотезы можно выставлять по любому фактору из подраздела 6.1 «Что влияет на GMROI». Берите любой показатель как переменную, меняйте его и смотрите, что получится — это позволит максимально оптимизировать доходность на каждый товар. Как записать снимок расчёта и сравнить сценарии между собой — в подразделе 6.5а ниже.

🎬 Как записать и сравнить сценарии. Сценарий — это снимок расчёта: сервис запоминает, какими были показатели на момент записи, и потом показывает их рядом с текущими.

Шаг 1. Нажмите «✍️ Записать сценарий» в верхней панели — она доступна из любого раздела. Сделайте это до того, как начнёте менять параметры: это точка отсчёта. Снимок получает номер и дату.
Шаг 2. Измените то, что проверяете: себестоимость, отсрочку поставщику, средний чек, ДРР, план продаж, срок зачисления от маркетплейса. Расчёт обновится автоматически.
Шаг 3. Запишите второй снимок — уже с новыми условиями.
Шаг 4. Откройте раздел «Расчёт сценариев (калькулятор)» в левом меню: он показывает записанные снимки рядом, до четырёх одновременно. В таблице «Показатели и изменения» по каждой строке видно значение и отклонение от первого сценария — со знаком и цветом.

Сравниваются: замороженный актив, GMROI, оборачиваемость в днях, бюджет (закупка + логистика), объём продаж, план продаж, объём поставок, средний чек. Переключатели над таблицей меняют показатель на графике, вкладка «Посмотреть сценарии» открывает список снимков, панель «Товары на графике» справа ограничивает сравнение выбранными позициями — по умолчанию считается ИТОГО по всем товарам.

📌 Пример 1 — одежда. Записали базовый сценарий, затем по футболкам увеличили отсрочку поставщику с 30 до 60 дней при росте себестоимости на 8 %. Второй снимок показал: замороженный актив снизился, GMROI подрос — такие условия предлагать стоит.
📌 Пример 2 — посуда. По сковородам подняли план продаж на 15 % и сократили партию закупки. Оборачиваемость ускорилась, бюджет закупки уменьшился, но выросла вероятность дефицита — решение по тому, что важнее сейчас: свободные деньги или наличие товара.

ℹ️ Запись сценария относится к тяжёлым расчётам: она фиксирует состояние по всем отчётам сразу, поэтому сохранение занимает время. Старые снимки остаются доступны в списке «Ещё сценарии».

⇊ Применить массово

Кнопка «⇊ Применить массово» в верхней панели раздела переносит показатель юнит-экономики с одного артикула на другие. В этом разделе функция работает на уровне артикулов, а не товаров — важное отличие от «Схем оплаты» и «Базы поставщиков».

Как пользоваться:
1. Артикул-источник — у кого значение уже заполнено верно.
2. Показатель — что переносим. Список открывается с полем поиска, показатель выбирается один.
3. Артикулы-получатели — кому проставить.

Поле значения появляется после выбора показателя — интерфейс подсказывает это прямо в окне. Затем нажимается «Применить».

Какие показатели доступны: средний чек, ₽ · себестоимость закупки, ₽ · себестоимость логистики, ₽ · ДРР, % · переменные расходы, % · налог, % · коэффициент увеличения продаж, % · зачисление от маркетплейса, дн.

Когда это нужно. Юнит-экономика внутри одной товарной группы обычно повторяется: комиссия, налог и ДРР совпадают у всех артикулов линейки. Заполняете один артикул и распространяете параметры на остальные, вместо того чтобы вносить их по каждому вручную. Это же — рабочий инструмент сценарного моделирования: меняете параметр разом по группе и сразу видите, как сдвинулся прогнозный GMROI.

Функция появилась в веб-версии после записи видеоуроков, поэтому в ролике по этому разделу она не показана.

Ниже — типовые аналитические сценарии использования раздела. Они помогают быстро решить наиболее частые задачи.

Сценарий А. Первичный анализ доходности всего ассортимента
Когда применяется: после первого внедрения, при ежемесячном или ежеквартальном анализе.
1. Откройте раздел «Прогнозный GMROI».
2. В шапке установите горизонт расчёта (количество месяцев).

3. Данные пересчитываются автоматически — дополнительных действий не требуется, итоговые значения обновятся сразу.

4. Посмотрите итоговое значение GMROI по всему ассортименту в шапке.

5. Сравните с собственной нормой доходности компании. Если GMROI ниже целевого — переходите к Сценарию Б для анализа по товарам.

Сценарий Б. Поиск товаров с низкой доходностью через ABC-анализ
Когда применяется: при необходимости найти проблемные позиции ассортимента.
1. Посмотрите столбец «ABC-анализ» правее от Прогнозного GMROI. Категория C — товары с наиболее низкой доходностью на капитал.
2. Для товаров категории C посмотрите соседние столбцы: маржинальность, оборачиваемость капитала, операционный цикл, финансовый цикл, замороженный актив.

3. Определите корневую причину низкого GMROI — низкая маржа, длинный финансовый цикл, низкая оборачиваемость, плохие отсрочки или другое.
4. Примите решение: либо оптимизировать товар, применив инструменты влияния из подраздела 6.1, либо выводить его из товарного ассортимента.
Категория А — товары-«герои» с наивысшим GMROI, основа доходности товарного бизнеса. Категория B — средние товары, требующие точечной оптимизации. Категория C — кандидаты на оптимизацию или вывод.

Сценарий В. Сценарное моделирование «что если...»
Когда применяется: при тестировании гипотез — что будет с GMROI при изменении параметров.
1. Выберите товар или товары для моделирования.
2. Измените вручную нужные параметры в соответствующих столбцах: коэффициент роста / падения продаж, средний чек, ДРР, базовые переменные расходы, срок зачисления от МП, средний срок от заказа до выкупа.

3. Изменения пересчитываются автоматически — GMROI и связанные показатели обновятся сразу.

4. Посмотрите, как изменилось значение GMROI и связанные показатели (маржа, оборачиваемость, замороженный актив).

5. Если изменение положительное — рассмотрите внедрение этого сценария в работу с поставщиками или маркетплейсами.

Сценарий Г. Анализ эффективности категории или группы товаров
Когда применяется: при анализе отдельной категории, бренда, сезона.
1. Откройте фильтр в верхней панели.

2. Выберите товары категории / группы (один или несколько товаров через поиск).
3. Нажмите «Применить».

4. Посмотрите пересчитанные итоговые значения в шапке — средневзвешенный GMROI по группе, общий замороженный актив, прогнозная выручка, маржа.
5. Примите решение по группе товаров (расширять, сокращать, оптимизировать). Для возврата ко всему ассортименту нажмите «Сбросить фильтр».

🎬 Как записать и сравнить сценарии. Сценарий — это снимок расчёта: сервис запоминает показатели на момент записи и показывает их рядом с другим снимком.

Шаг 1. Нажмите «✍️ Записать сценарий» в верхней панели (доступна из любого раздела) до того, как начнёте менять параметры — это точка отсчёта. Снимок получает номер и дату.
Шаг 2. Измените то, что проверяете: себестоимость, отсрочку поставщику, средний чек, ДРР, план продаж, срок зачисления от маркетплейса.
Шаг 3. Запишите второй снимок — уже с новыми условиями.
Шаг 4. Откройте раздел «Расчёт сценариев (калькулятор)»: снимки показываются рядом, до четырёх сразу. В таблице «Показатели и изменения» видно значение и отклонение от первого сценария.

👉 Подробный разбор раздела — с кадрами интерфейса, порядком действий, разбором таблицы изменений и примерами расчёта — в отдельной статье «Расчёт сценариев (калькулятор)».

Фильтр в разделе позволяет анализировать GMROI по отдельным товарам, группам, категориям, подкатегориям.

🔍 Как работает фильтр
1. В верхней панели сервиса нажмите кнопку «Фильтр».

2. В открывшемся фильтре через поиск товара введите название — сервис выдаст подходящие позиции (один товар, перечень товаров, группа, категория или подкатегория).
3. Выберите нужные товары — один или несколько.
4. Нажмите кнопку «Применить» — таблица отобразит только выбранные товары.
5. Чтобы вернуться ко всему ассортименту, нажмите «Сбросить фильтр».

ℹ️ После применения фильтра верхние значения в шапке (сумма, среднее, средневзвешенное) пересчитываются под выбранные товары суммарно. Это удобно для анализа эффективности отдельных подкатегорий, цветов, категорий товаров.

Прогнозный GMROI — итоговый аналитический отчёт сервиса. Он собирает данные из всех остальных разделов и пересчитывает их в показатель прогнозной доходности.

🔗 Связь с «БДС / Платёжным календарём» (Раздел 5)
Связь односторонняя — данные идут из БДС в Прогнозный GMROI:

• GMROI считается на базе автоматически рассчитанного БДС
• На основе данных БДС (вместе с другими источниками) рассчитывается средняя стоимость замороженного актива — как по каждому товару, так и по всему ассортименту

🔗 Связь с «Планом продаж» (статья 2.9)
Из «Плана продаж» в GMROI поступают:

• Прогнозный объём продаж по каждому товару
• Сезонность продаж по периодам
• Прогнозная выручка (с учётом среднего чека)

🔗 Связь с «Планом поставок» (Раздел 4)
Из «Плана поставок» в GMROI поступают:

• Все плановые партии и сроки заказов
• Тип частоты подсорта («под Opt» или «под Max») — задаётся в разделе «План закупок и поставок»
• Узкое место в цепочке поставок

🔗 Связь с «Учётом закупок и логистики» (Раздел 3)
Из «Учёта закупок и логистики» в GMROI поступают:

• Фактические оплаты по партиям — формируют замороженный актив
• Фактическая себестоимость по закрытым партиям — обновляет «авто» значения в столбцах себестоимости
• Текущие остатки товаров

🔗 Связь со «Схемами оплаты» (статья 2.7)
Из «Схем оплат» в GMROI поступают:

• Ручные значения себестоимости закупки и логистики (если заполнены — попадают в столбцы «Ручной»)
• Схемы платежей по партиям — влияют на расчёт замороженного актива и финансового цикла

🔗 Связь с «Первичными данными Прогнозного GMROI» (статья 2.8)
Базовые параметры юнит-экономики (ДРР, базовые переменные расходы, средний чек, срок зачисления от МП, средний срок от заказа до выкупа) задаются на этапе внедрения в статье 2.8. На самой разделе GMROI они могут корректироваться вручную для сценарного моделирования.

🔗 Связь с «Номенклатурой» (статья 2.2)
Из «Номенклатуры» в GMROI подтягиваются все товары на уровне цветомоделей (2-й уровень) для построения строк отчёта.

🔗 Связь с «Циклом поставки» (статья 2.6)
Из «Цикла поставки» в GMROI поступают:

• Цикл поставки итого по каждому товару
• Узкое место (бутылочное горлышко)
• Страховой запас в днях
• Коэффициент дополнительного затаривания запасов
• Процент выкупа

🔗 Связь с «Калькулятором логистики»
Прямой связи с Калькулятором логистики у раздела Прогнозного GMROI нет.